WACOALの販売チャネルは、百貨店ブランド。量販店ブランド。自社店舗ブランド。そして専門店ブランドの４つに別けられ企画・製作・販売が行われています。

DRAFTが始めた2003年の“Salute”は、主に高級海外ブランドと競合し、既にしっかりユーザーがいる街の下着専門店で販売されていました（現在も専門店で売られています）。当時、大型SMが勢力を伸ばして来た頃でしたので、街の下着ショップにとって死活問題。毎年国内で20〜30店舗が消えて行く時代でした。何か手を打たなければならない時期にDRAFTが参入しました。当時1.8枚。一人が購入するブラジャーの年間平均数だったことを考えると、下着産業の将来は決して明るいものではありませんでした。

当時のマーケティングは、新規顧客獲得至上主義でした。しかしSaluteは、既存客の維持と既存顧客のシュア拡大を狙う）顧客関係管理を目標にしました。（今では当たり前のことですが）この考え方は、見えないユーザーではなく、Saluteが大好きな既存客が対象ですから、ブランディングの基本は既存客がもっと好きになる商品づくりが求められます。いわゆる“Saluteのデザインが好きでない人には買っていただかなくても構わない”という考え方。“Saluteが大好き”を増やす戦略です。

商品コンセプトは「劇的」。商品を中心としたすべてのデザイン活動を始め、モノづくり、価格、売り方やサービス・・・すべて「劇的」な活動が必要です。年２回、「劇的」に変化させ登場していったSaluteは、17年間。爆発的に売れ続けました。

今ではヘビーユーザーが80パーセントを超え、”Salute”は前年比10パーセント以上の売り上げを33シーズン連続して続けています。カタログにいたってはNetで一冊数万円のプレミアムがつくほどのブランドに成長することになります。コアユーザーを確実に増やしていく「劇的」というキーワードがすべてのスタッフに対して効果的に働き、いい結果を生んだ一因かもしれません。